MOTOR. PARA LOGRAR EL ÉXITO, NO BASTA CON QUE TENGA UN PRODUCTO DE CALIDAD
Si los trata de acuerdo con su estilo, estará facilitando la compra
Cada personalidad suele responder a motivaciones distintas
Para que una empresa alcance el éxito no basta con que tenga un producto de calidad. Cada vendedor necesita, además, saber establecer una buena comunicación con sus posibles compradores.
Todo el negocio está en manos del cliente. ¿Conoce bien a sus clientes? Si aprende a conocer a sus compradores y a tratarlos según su estilo de personalidad, estará facilitando el proceso de compra de su producto.
No todos los clientes encajan en un estilo puro de personalidad, pero si logramos un correcto acercamiento a nuestro comprador, puede suponernos hasta el 50% de la venta.
Un vendedor que sepa cómo acercarse al cliente y sintonizar con él adoptando su misma perspectiva, estará más cerca de alcanzar una venta.
Existen muchas clasificaciones para definir diferentes tipos de clientes. Para determinar los cuatro estilos de personalidad se utilizan dos escalas: una de dominio y otra de sociabilidad.
Así, el tipo de personalidad al que denominamos promotor se caracteriza por ser dominante y espontáneo en su relación con el vendedor.
El sustentador acepta bien las sugerencias, aunque tiene poco autocontrol sobre sus impulsos. Su estilo es sumiso y espontáneo. El controlador es dominante y hace gala de un gran autocontrol.
El analítico destaca por su buena aceptación de las opiniones ajenas y por un buen autocontrol de sus emociones.
Mito
Existe el mito de que los compradores son personas difíciles. Lo cierto es que cada persona presenta un estilo de personalidad definido y responde a motivaciones distintas.
Si somos capaces de identificar a cada cliente con su estilo de personalidad, nos resultará más fácil relacionarnos con él porque sabremos de antemano qué le motiva y cómo tratarlo.
Estilo promotor
Se trata de una persona activa, con mucha energía y emprendedora. Le gusta tomar decisiones rápidas y decididas. Tiene una gran capacidad para entusiasmarse con facilidad. Es ingenioso, creativo, intuitivo, impulsivo y emocional.
Es capaz de aportar innumerables ideas que espera sean tenidas en cuenta y valoradas por los demás. Para conseguirlo no duda en hacerse publicidad.
Es un tipo cálido y muy volcado hacia las personas. Su impulsividad le lleva en ocasiones a reflexionar poco y a tomar decisiones rápidas, con poco rigor, de las que puede terminar arrepentido.
Estilo sustentador
Es un tipo de persona muy humana y acogedora. Le encanta apoyar y sustentar las ideas que otros presentan. Muy cooperador y dado al trabajo personal. Esta característica hace que su personalidad sea la ideal para desarrollar trabajos en equipo.
Tiene un carácter suave, tranquilo y pausado. Es paciente y tolerante y le gusta complacer y quedar bien con los demás.
Estilo analítico
Las personas que presentan un estilo analítico se caracterizan por ser metódicas y detallistas. Les encanta estudiar las cosas en detalle y que le dejen hacer sus trabajos a conciencia. Piensan y razonan con mucha lógica y para ello buscan información y datos que le resulten fiables.
Es preciso y riguroso. Laborioso y concienzudo. No obstante, suele dejarse llevar ante las situaciones.
Estilo Controlador
Estas personas se orientan a la acción directa, a la eficacia y a conseguir resultados. Son capaces de desarrollar una gran energía. Tienen muy claro lo que quieren conseguir y cuáles son sus objetivos.
Puede haber personas con un estilo muy definido y otras que presenten una mezcla de dos o más estilos. En este caso se alejarían del patrón puro. En la próxima entrega nos centraremos en descubrir cómo debemos tratar a cada cliente en función de su tipo de personalidad.
Fuente: www.microsoft.com